金帝电器有限公司销售技巧培训 战略新思维

为了进一步提升公司内部员工的销售技巧，增强区域间的团队合作意识，提高工作执行能力等，经管理层一致协商决定，与5月20日召回所有在外出差的市场部及营销部同事。此次培训主要由曹经理主持授课，金总、杜总旁听，培训内容由四大部分组成：开业活动培训、砍价会的培训、销售技巧的培训、小区扫楼的培训，会议中大家一起相互探讨、支教经验，更深一步加强团队合作意识。

每一位同事可谓各有所长，都有各自的取经方法，今日，把所有人都聚集到一起就是为了博取众长，为木桶上最短的一块木板提升高度。

一、开业活动的培训

人性的不同，导致每个人的需求不同，活动不同，宣传的方式方法亦是不同。作为一个顶级的销售人员，必须能够准确的判断出什么样的顾客该放弃，什么样的客户该继续追踪，我们可以根据公司推出的“答题有奖活动”来走好流程，把“进店有礼”做的更加有针对性、步骤性，让销售标准化、系统化、格式化，降低销售难度，一步步筛选出意向型客户，做“体验式营销”。

体验式销售：1、目标群体：新装房小区和团购会等；2、与业主交流，产品介绍特点；3、现场搞不定的邀请参加“答题有奖”报名；4、催促对方答题—电话或短信的形式；5、催促客户到店领奖

通过循序渐进的方法，在客户不产生反感情绪下，成功达到产品销售的目的。

二、砍价会的培训

砍价活动，众所周知这是一个大力宣传产品品牌的机会，时间短、让利多、爆发性强。

砍价不是一味地只是砍价，价格越低并不能说明越能激发客户的消费欲望，砍价会主要是通过一些套餐、特价、赠品、返利等让客户有占足便宜之感，通过推波助澜的方法，提供优质产品，刺激消费。现场人员分工明确，接待客户统一说辞，不过分详细介绍产品，注重推荐优惠的机会，鼓励客户及时下单。

三、销售技巧的培训（FABE销售法则）

Features特征：产品的性质、特性等最基本功能，以及他如何用来满足我们的各种需要的；

Advantages优点：即（F）所列的商品特性发挥的功能，向顾客证明“购买的理由”，与同行产品相比，凸显出的优势、独特性；

Benefits利益：即（A）产品的优势带给顾客的好处。一切以顾客利益为中心，激发顾客的购买欲；

Evidence证据：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

【典故解说】猫和鱼的故事---只有将产品的利益和顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其作出购买的决定。

【案例分享】推荐商品的依据是客户的需求，只有调查了客户的需求以后，才能有针对性地推荐商品。推荐时按照FABE法则的顺序，让客户记住你的商品，并且相信你的推销，从而购买你的产品。

销售的最高境界不是你把顾客当上帝，顾客才会和你成交。

而是你把顾客当成自己的朋友、亲戚、真正站在顾客的角度去考虑，才能从真正意义上得到客户的认可，从而购买你的产品。

四、小区扫楼的培训

金帝集成环保灶是集抽油烟机、炉具、消毒柜、储藏柜、智能控制于一体的厨房电器。小区专卖店主要针对的是附近的居民户，地点固定、时间长，还可以展示不同风格的橱柜搭配，同时针对客户进行长时间追踪服务。

顾客上门咨询产品，在介绍完之后，对客户说一句终结性的话术增加记忆度，总结性话术由四点组成：再次强调趋势、网络搜索、勾起老厨房痛苦回忆、畅想全新厨房。

集成灶取代传统油烟机三件套的大潮已经到来。不管身在何处，不管从事哪种职业，不管是出于对家庭、对健康、对品质生活的追求，亦或是出于对专业性的角度考虑，他们都做出了同样的选择。金帝集成灶带给他们的不仅仅是感觉、无烟厨房，更是健康的身体和更加幸福的生活。

历时3天的销售培训已悄悄过去，会议室的同事们却还意犹未尽。不是枯燥的教师说教，而是环环相扣、层层渐进的互动式经验传授，插播真实的生活案例、视频短片，来进一步加深员工的记忆，相互间的问题探讨更是让彼此受益匪浅。提升自己的工作能力，是对客户的一种责任，让我们一起携手并进，为成功而加油吧！