金蝉营销策略：由外向内的华丽转身

杨卫很年轻，但举手投足都展示出一位企业掌舵者应有的老成。2010年8月25日，家纺展第二天，记者见到杨卫时，他正在抽空吃午饭，“这几天太忙，很多采购商来洽谈业务。”杨卫说，从去年开始，金蝉将目光投向广阔的国内市场。但这种由外销向内销的转变并不是一时头脑发热，而是经过了长时间的考察和准备。

旗舰店揭开内销大幕

2009年10月，绍兴“金蝉时尚布艺”旗舰店开业，营业面积约1200平方米，揭开了金蝉开拓国内市场的帷幕。

“2009年前，产品几乎是100%出口。”杨卫说，由于受金融危机影响，金蝉家纺和其他企业一样遭遇出口下滑的阵痛。“新产品的开发虽能缓解出口下滑形势，但靠‘一条腿’走路毕竟不稳，如果能将内销市场做大做强，无疑能增强企业抗风险能力。”自此，杨卫决定开拓内销市场。经过一番调查，杨卫决定在巩固国内现有金蝉家纺加盟店的基础上，在绍兴市开设直销旗舰店。

杨卫介绍说，该店内所有产品均由工厂直接供货，减去中间商环节，让利消费者。1200余平方米的店内除了有窗帘布艺之外，还有床上用品和室内装饰品，三者形成统一风格，包括欧式古典、现代简约、韩式风格、中式风格、乡村田园、儿童天地六大主题，满足不同的消费者需求。不仅提供专业设计师与客户一对一沟通服务，而且也提供窗帘清洗维护服务。

“在此基础上，我们还推出了设计师一对一服务，设计师上门参观消费者房子，然后根据房子的结构和消费者的喜爱，设计出多款窗帘，供消费者选择。”杨卫说，内销和外销是完全不同的两个市场，除了服务要跟上，更重要的是了解国内消费者的喜好需求。“开拓内销市场是一个漫长的过程，但挑战和机遇同在，我相信国内市场的潜力是巨大的。”

拓内销金蝉信心十足

谈到窗帘布艺市场未来的发展前景，杨卫乐观地说，随着近年来家居业“重装饰，轻装修”的潮流，家用纺织品的作用逐步由实用性向装饰性发展，家纺行业被前所未有地“激活”了。比如窗帘行业就是其中之一，作为软装饰，窗帘可以随季节更换，使用和更换的频率在渐渐提高，带来的是更广阔的市场。冬季选择橘红、粉红、淡黄等暖色调，到了夏季则可以更换为清凉色系，比如淡蓝、淡紫色、绿色等。

“近几年来，随着城市建设步伐的加快，一栋栋居民楼、写字楼、宾馆饭店等拔地而起，与此同时，窗帘作为装修不可缺少的一部分，也日益火爆起来。”杨卫分析说，过去窗帘的作用是遮蔽隐私，但现在窗帘作为装饰品越来越受到消费者重视。如今，公司看好内销市场，通过品牌文化再造、产品再造和模式创新，将欧美风格与中国市场相结合，使金蝉家纺的外贸出口优势转化为内销竞争优势。

基于以上的分析，金蝉公司持续拓展产品品类，还将总部展厅面积扩大到2000平方米，款式、花型达到几千种。杨卫说，公司计划2010年再开3~5家直营店和数十家品牌加盟专卖店。显然，金蝉公司的内销引擎已经开启，也正信心十足地步入拓展的轨道。