榄菊集团公司骆建华总裁主持召开2012销售工作会议

2012年2月10日，集团公司召开销售工作会议，公司高层领导、各大区总监及相关部门领导参加了本次会议。会议听取了各区市场工作情况汇报。针对目前的市场情况，为了进一步加强市场管理，确实保障今年销售目标达成，优化市场结构，建立持续、稳定、规范的市场销售渠道，骆建华总裁提出了销售管理工作的九项要求。

今年春节后开工第一天，骆总召集公司高管开会，部分大区总监列席了会议，会上骆总提出了2012年销售工作的八项管理要求。2012年2月10日，在销售工作会议上，骆总再次对该八项工作进行阐述和指导，并补充了第九点工作要求。这九项要求是：

1、从公司和商会层面加强价格管理。

2、制订有效的深分套餐，促进经销商消化旧货。

3、保证备货的达成。

4、合理安排订货会，让订货会效益最大化，会后要做好客户的动销工作。

5、做好销售人员的行程规划、合理规划，坚决将其落实。

6、合理分解销售目标，形成数据化的可视管理报表系统，进行实时监控，完成销售目标。

7、合理实现费用管控。

8、要坚定不移地实施市场评分的考核方法。

9、加强经销商的库存管理，做好盘点，保证安全库存，加强库存消化。

关于行程规划，骆总指出：销售人员的整个工作行程是年度的、循环的、全方位到达的，要根据销售管理需要预测和制订行程，不能来来去去都是这几个客户，总监要有自己的行程，必须要到达所有的市场部和重点客户，市场部经理必须到达所有的片区，片区主管必须到达每一个经销商，重点经销商要安排多一些时间和频次；各级销售人员所到之处都必须进行评分，片区主管评分考核客户，市场部经理评分考核片区主管和客户，大区经理评分考核市场部经理、片区主管和客户，要形成一个整体的市场检查布局。

关于销售目标达成，骆总强调：每一级销售人员都要掌握自己所属的合理分解的目标体系、预算体系，以报表的形式表现出来，并作为监控下一级目标实现的可视坐标。业务主管要分解到每一个客户，并且要帮助每一个客户分解到下面的零售商和分销商。要求每一级销售人员都会使用直观可视的数据化报表管理系统，学会看报表，通过数据结果来强化管理，并教会客户也通过报表系统来管理业务。合理的分解体系有利于及时阶段性监控，及时发现问题，及时解决问题，也给各级销售人员提供了具体的阶段性目标。

关于经销商的库存管理，骆总要求：各级销售人员要懂得基本的盘点要求，要指导经销商建立起仓库的动态报表。而且在今后的工作行程表中要体现每月末到哪个仓库去盘点的计划，市场部经理和大区总监要有抽查仓库的计划。财务部也要开展仓库抽查的工作，如果查到哪个仓库帐物差距较大的，要对负责的业务主管进行培训、通报批评甚至处罚。

会议要求各销售人员在今后的工作中将九项要求切实落到实处，以务实的工作方法做好基础工作，保障今年的销售目标顺利达成。