华祥苑打造“双名”品牌 引领铁观音传奇

获2008年中国茶叶行业十大年度经济人物的肖文华，既是厦门华祥苑始创者与掌门人，也是铁观音高端连锁发展新模式的缔造者。在他的带领下，厦门华祥苑有限公司从白手起家，经过多年努力，现已发展成产、研、销“一条龙”式经营，覆盖茶叶、茶食等多领域，集基地、厂房、品牌连锁店等多产业于一体的大型茶业集团，并作为国内主流茶叶品牌多次参与国际交流活动。

现在，已跻身中国茶叶产业百强的华祥苑，多次引领了铁观音品牌营销创新，在业内已经享有“铁观音先锋”的称号。在“明志高远，人茶合一”的企业文化引导下，华祥苑正以优异的产品品质、深厚的文化内涵、成熟的营销理念推广茶文化，不断开拓市场，向世界进军。

2008年11月，是华祥苑茗茶收获的时节。在第四届中国茶业经济年会上，华祥苑再次入选中国茶叶产业百强，董事长肖文华也被评选为2008年中国茶叶行业年度经济人物；与此同时，华祥苑产品荣获第十届海峡两岸花卉博览会暨2008年台湾农产品博览会中的省农业品牌企业金奖，作为中国顶级茶叶的华祥苑英伦风尚系列铁观音也被用作国礼，赠送给来访的英国安德鲁王子。一时间，华祥苑在企业形象、产品、品牌等方面广获殊荣。

从1994年创建至今，华祥苑在行业内获得了一项又一项美誉。华祥苑究竟是凭借什么获得如此众多的殊荣？从肖文华的访谈中，我们看到了一个目光敏锐，不断追求“天人合一”茶道精神的现代茶商。
推广名茶有术：要勇气更要技巧

在华祥苑的创始地厦门，现在华祥苑主打的铁观音茶销售得非常红火。但很多人可能不知道：在20年前，厦门人根本就不认铁观音这个茶种。

肖文华出身福建茶农世家，父兄都以采茶制茶为业。20岁那年，不甘墨守祖业的肖文华毅然远赴厦门寻觅商机。初次下海的肖文华一无经验，二无渠道，而更大的问题则是，当时厦门市场并不接受铁观音这一茶种。

现在，经过多年努力厦门市场接受了铁观音，其中肖文华起了很重要的作用。很多当年一同创业的茶人都曾一度抱有疑问：同样卖茶叶，同样够勤奋，为什么偏偏肖文华就能迅速崛起？

实际上，除勤奋、毅力外，肖文华还不乏“谋略”。给肖文华带来灵感的是厦门月饼与广东月饼，肖文华注意到：同样的月饼，厦门本地产的远不如广东月饼好卖。原来，广东月饼不但采用了精美的铁盒包装，还采用了考究的摆放和礼盒内饰，将月饼衬托得雍容华贵。而厦门月饼的包装则粗犷简陋，难以吸引顾客。

肖文华顿时由此想到茶叶千篇一律的锡箔纸包装：好茶、次茶若显不出档次，又怎能吸引顾客？从升级茶包装到推广茶文化、从夺得“铁观音之王”桂冠到提升品牌形象，肖文华在推广铁观音的过程中通过大量创新，大大提升了华祥苑的知名度，从而一定程度上带动了铁观音的普及。现如今，铁观音已成为南方沿海城市主要饮用的名茶之一。

创建名店有法：品牌至上勇为人先

都说商家“无利不起早”，但肖文华偏偏做了件“起早去赔钱”的“傻事”。

2001年，已拥有8家华祥苑连锁茶店的肖文华突然宣布要兴建“品牌旗舰店”。一反常见的30平方米规模的小茶店形式，旗舰店拥有300平方米，下设营业厅，上层建文化会馆，仅装修就投资40余万元，最终成为茶叶行业首家品牌旗舰店。

然而，这座旗舰店在计划修建之初却遭到了公司以及好友们的强烈反对。但肖文华不为所动，“旗舰店的落成是一次转型，转型必然会有阵痛，但不经历阵痛，就无法迎来新生。”在肖文华看来，没有文化和品牌的支撑，茶叶营销势必会局限在农产品销售的层面上。旗舰店是一种业态的升级、一种品牌形象的提升。“旗舰店的创立是塑造品牌形象的质变，没有这种质变，品牌形象与文化推广就无从谈起，企业永远不会有高度。”

正是肖文华这种敢为天下先的品牌战略，为华祥苑走向品牌文化营销铺平了道路。2003年，华祥苑成为钓鱼台国宾馆特供茶；2006年，，；奥运前夕，华祥苑成功竞标成为首都机场唯一的茶品牌特色店。

推广商号有道：明志存高远人茶心合一

和善的笑容，宽容的性格，肖文华是个典型的儒商，即使是在商战战场上，也处处表现出“太极”式的营销风格。长年品茶修养出的气质，使肖文华给人一种挥洒自如的风格，而华祥苑长期以来的经营风格更是恰如其人，凭借智慧和高度尽占先机，巧妙地规避竞争冲撞。

在对铁观音市场的研判上，肖文华敢为人先做到了“人无我有”；在茶叶包装的升级上，肖文华触类旁通，做到了“人有我先”；当茶叶店开始普及时，肖文华开始做品牌形象，走文化战略，是“人争我转”；在茶叶品牌开始增多时，肖文华又开辟首都机场等阵地，大力推出文化礼品，面向国际做中国茶文化，形成“人多我新”。

华祥苑的每一次转变，都建立在智慧与远见的基础上，恰如华祥苑文化所倡导的那样：“明志高远，人茶合一”，“明志高远”：既要洞悉和掌握市场行情，又要胸怀大志，高瞻远瞩。而“人茶合一”，则说明了肖文华对茶商之道最根本的理解。茶商之道，不正是这八个字的组合吗？

肖文华之儒，恰在于他的茶悟天道，以天道明志，合人茶为一。

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