顾客到商店买水果糖，告诉售货员买一斤。售货员在身后的水果糖箱子里抓一把糖放在秤上称，同样一斤糖，但是不同的称法对顾客心理会产生不同的影响。如果售货 员放到秤上的这一把糖不到一斤，他就会不断往上添，每添一点，顾客心中的喜悦就会随之增添一分，以为自己得到了额外便宜。相反，如果售货员放到秤上的糖多 了，那么，他每往下拿一点，顾客的心就会随之收紧一点，以为自己在不断吃亏。

结果同样都是一斤糖，为什么开始时的增添和减少对顾客心理造成如此不同的差异呢？从人性的角度讲，顾客认为售货员身后箱子里的糖是商店的，多少和自己无关， 但是一旦售货员把商店里的糖放在柜台的秤上，顾客就会在潜意识中觉得这些糖已经属于自己了。因此，售货员每从箱子里继续拿糖不断放到秤上，顾客就会有一种不断意外收获的惊喜，相反，售货员每从秤上继续拿糖不断放回到箱子里，顾客就会有一种不断失去自己财物的沮丧。

这个事例说明，人永远生活在自己的感觉里，人类的认知才是人类的唯一真实。人类总是善于制造想象，因为从本质上讲，人类天生有一种回避真实的心理倾向，对真实的天然回避心理产生了想象。

启示：当我们完成了销售后，你能不能额外增加一些惊喜给顾客呢？能像老朋友一样关心你的顾客吗？