上海开能环保设备品牌董事长瞿建国专访

几乎和所有英雄故事一样，瞿建国出身草根。他曾经是上海郊县的一个小木匠，在改革开放的浪潮中敢立潮头，从而当上川沙县孙桥乡副乡长，还管着一个有一万多人的庞大集团公司。

然而，瞿建国很快感受到了社会体制调整带来的不适。制度的束缚使他选择离开集团公司，接手当时已亏损40多万的申华电工联合公司。由于公司资金运转困难，瞿建国便以这个公司为基础发展起了股份制。这在当时，无疑是弃明投暗，然而对瞿建国来说，是救命之需。

不过，这个举动让这位股份制先行者在上世纪80年代中期就有了数千万身家。上世纪90年代初，这个数字达到了一个亿。用他自己的话来说，他是一不小心当上了亿万富翁。

他在接受媒体采访时说：“中国的上市公司，有没有比我主持10多年的申华更干净的？”他感叹在中国像申华那样可以比较单纯地去好好做公司的这种“三无”的全流通股太少了，对一个真正想做好公司的人来说，申华在中国应该是最好的也是最适宜的上市公司。

然而，在申华风头正劲，瞿建国也因此风光无限的时候，他却开始谋划出手申华。从1993年到2000年，瞿建国为申华物色股东整整用了7年。而这些股东中包括万科的王石、。

瞿建国曾解释说：“退出申华主要是出于两方面的原因，一是申华必须有大股东，否则很容易被恶意进入者所掌控而毁了申华；二是因为我太爱申华了，为了申华更快更好地发展，要为它找到新的掌门人。”
瞿建国毫不掩饰他对仰融的敬仰。他说他与仰融是“心有灵犀一点通”。仰融也非常看好瞿建国。为取得瞿建国的信任，他曾带着瞿建国走遍华晨。

深受当时股权制折磨的仰融，怀着强大中国汽车业的梦想，在华晨也遭遇股权不清的问题。他看中申华的，正是申华的“自由身”：彻底的股份制，没有政企不分的牵绊。

而最终把申华交给仰融，也遂了瞿建国的愿。

而仰融入主申华时，曾告诉瞿建国，如果想赚钱，我可以给你一两个汽车配件来做，一年赚两三亿是没有什么问题的。瞿建国婉言谢绝了仰融，却想再一次白手起家，从头开始做净水器，并立志把开能环保再造为另一个申华。

“创始人永远和公司的命运连在一起。申华的事情我一直非常关心。”瞿建国说，“但是我这次创业绝不会轻易受外界的诱惑。”虽然在这一成长过程中，有一个神秘的基金会进进出出而备受质疑。

神秘的基金会

根据招股说明书，在开能环保成长的历程中，一个神秘的基金会穿梭般进出，同时，该基金会也在其会长瞿建国所控制的企业中频频现身。而据基金会官网介绍，建国基金会于1993年由瞿建国捐资1000万元成立。

建国基金会与开能环保的首次交汇为2001年2月，开能环保的前身上海加枫净水设备有限公司正式设立，注册资本1000万元，其中建国基金会出资285.7万元，占比28.57%，上海建国创业投资有限公司（下称建国创投）出资714.3万元，占比71.43%。瞿建国持有建国创投90%的股权，为上海加枫净水设备有限公司的实际控制人。紧接着，2001年6月，上海加枫净水设备有限公司变更为上海开能环保设备有限公司（下称开能有限）。2003年9月，上述最初投资人分别将股份转给瞿建国和杨焕凤。对瞿建国而言，犹如将钱从右手交到左手。

招股书显示，自2002年1月31日到2003年10月29日，开能有限5次向建国基金会借款，总计达905万元。建国基金会于2003年12月1日与瞿建国签署《债权转让协议》，将其对开能有限所形成的905万元人民币债权转让于瞿建国，由该次债权转让所形成的瞿建国对建国基金会的905万元借款，于2007年12月结清。后来，才经建国基金会、瞿建国及开能环保核查确认：原2003年转让的905万元债权，其中600万元系由建国基金会借给开能有限而形成，305万元系由瞿建国本人借给开能有限而形成。建国基金会于2008年5月10日确认，上述《债权转让协议》所有条款已经执行完毕。如此反复资本转移，是否有意躲避有关规定，值得怀疑。

除直接入股，建国基金会还多次充当开能环保的“提款机”：2010年招股书显示，2004年两者曾发生一笔借款。开能有限因创业初期资金不足，向建国创投和建国基金会分别借款1900万元和1500万元，为提高财务规范性，于2007年7~9月将其转为委托贷款，于2007年12月31日之前全部还清。在还款前三个月将借款转为委托贷款，不知其此举确为提高财务规范性，还是为上市清障。此外，开能环保于2008年偿清的最近一笔借款为191万元，债权人是上海健康与自然基金会，而上海健康与自然基金会是由建国基金会于2004年全资创办，法定代表人为杨焕凤，同时杨焕凤又是建国创投的第二大自然人股东。

据最新招股书显示，自1993年以来，瞿建国累计向建国基金会捐款3041.64万元，而同样在该招股书中可以看出建国基金会对瞿建国控制企业的援助也是尽心尽力。

建国基金会以基金会之名，在企业上市道路上穿梭其间的，当属少见。瞿建国控制的开能环保和他捐赠的建国基金会之间如此多地往来，建国基金会是否受捐赠者的影响而丧失其独立性应受到质疑。

如今，瞿建国已经带领开能环保完成过会，实现了惊险的第一步跨越。然而，摆在他面前的是一堆比诱惑更可怕的惊险考题。

飘忽的市场

开能环保的招股说明书显示，公司的主要业务领域有三大块：生产及销售水处理设备，主要有全屋净水机、全屋软水机、商用净化饮水机、多路控制阀、复合材料压力容器等人居水处理产品；提供相关产品的维修保养服务及其他业务收入；生产及销售壁炉。

其中，水处理设备占收入总额比例从2008年的76%上升到2010年的84.41%，且逐年递增，是公司的主要收入来源。

开能环保去年IPO被否的一个原因是数据的真实性问题。而此次，对于遭人诟病的市场销售数据，开能环保的举措是不再详细列出各品牌的销售数据，而是仅仅给出大致的数字：2010年，在国内全屋净水设备生产企业中，开能环保以22.7%的市场比例位列第一，外资企业滨特尔以21.4%的比例占市场第二。
两份招股书一年之后存在如此悬殊的原因何在？是开能环保去年的市场占有率突然下滑，还是第一份招股书“水分”太大？
开能环保还专门交代了一下：根据上海慧聪邓白氏市场信息咨询公司研究分析，在全屋净水设备领域，除开能环保和滨特尔市场份额较高以外，国内其他全屋净水设备厂商竞争优势不明显。

然而，据世界排名第四的市场调研机构GFK数据显示，2008年国内全屋净水机销量前五名为：沁园、美的、立升、百诺肯、爱惠浦，开能环保榜上无名。而开能环保招股书中的显示又与此大相径庭。

招股书还显示，在全屋软水设备生产企业中，开能环保以16.8%的市场占比位列第三。然而，把这个让开能环保欢欣鼓舞的数字，与开能环保一年半以前的招股书比较不难发现，开能环保的市场竞争能力不增反降：曾经自诩销量第一的全屋软水机，今年已被两名竞争对手超越。

一位业内专家分析称，在人居水处理设备行业，国外同行杀入中国，国内的大型家电企业也纷纷进入这个市场。此举在扩大市场的同时，也使得竞争日趋激烈。

虽然开能环保作为市场先入者已经在某些方面具备了领先的地位，但若公司不能在国内市场进一步扩大全屋水处理设备的市场份额，那么很快，开能环保的销售将会受到影响。

而整个行业的市场认知度也不高。人居水处理设备行业是个新兴行业，还未能获得消费者的广泛认知，行业内竞争也不规范，在一定程度上也影响了消费者对该行业的认知和信任。目前，国内消费的人居水处理设备仍以小型的终端水处理设备为主。因此，很多消费者对软水设备等名词陌生也就不难理解了。

因此，开能环保等全屋水处理设备生产企业的发展必将受到一定制约，公司的销售收入和盈利水平也将受到不利的影响。

自来水流到居民家中通常需要经过原水、水厂处理、城市管网和小区水箱、管道四个环节，在长途运输过程中易受到二次污染，这便是瞿建国事业的开端。全屋净水处理设备正是试图去除水中残留的各种对人体有害的化学有机物质。

上海的青草沙原水工程正如火如荼地推进，对普通市民来说，这一试图提高自来水水质的工程是个大好事，然而对于瞿建国来说，这可严重影响他手里的饭碗。

飘忽的市场环境还包括占成本绝大部分的原材料价格的波动。

开能环保的招股说明书“主要原材料的价格变化情况”中显示：金属铜价格2009年初为每吨25000元左右，至当年年底已上涨到每吨47500元左右。2010年后，金属铜价格涨势更猛，最高价达到每吨62500元，最低也高于2009年年底的每吨47500元。

同样，锌的价格从2009年初的每吨9000元左右上涨到2009年底的每吨15000元左右，去年其价格涨幅甚至超过铜，年初最高价曾高达每吨21000元。

然而，令人不解的是，开能环保的原材料采购信息却显示，公司2008年到2010年的铜锌合金原材料价格不断下降。2008年同比下降8.2%，2009年同比下降19.77%，2010年同比下降4.79%。

凶猛的对手

全屋水处理设备市场的主要竞争对手为国外品牌。

开能环保的主要竞争对手为美国的滨特尔公司。这家成立已45年之久的公司，15年前已于纽约交易所上市。
长江证券承销保荐有限公司在开能环保首次公开发行A股股票在创业板上市发行保荐书中透露，近年来，出于对水处理行业前景的良好预期，滨特尔公司一直通过兼并收购等方式整合集团的上下游业务，强化其在水过滤业务上的研发、制造能力，提升市场占有率。

据滨特尔公司年报显示，2003年以来，滨特尔陆续收购美国爱惠浦、美国WICRO、北京洁明天地环保设备公司股权，并于2008年5月与GE的水处理技术部门组建合资公司以整合各自的全球水软化和人居水净化业务。

目前，滨特尔公司在民用水处理业务上已拥有水处理设备及核心部件的研发和制造能力，并拥有滨特尔、爱惠浦等水处理设备品牌。在美国，滨特尔是最大的水处理设备的核心部件提供商。

而且，滨特尔在海外市场的核心部件销售已形成相当稳定的经销网络，客户基本固定并大多有长期的合作关系。
而怡口公司的历史更为悠久，1925年便已成立。其创始人是世界上首台家用软水机的发明者。目前，怡口在江苏昆山地区设立了中国总部，负责东亚地区和中国大陆的市场。怡口在中国市场主要采取区域总代理商的营销方式。

而在国内，同年同时成立于上海的唯赛勃环保材料制造（上海）有限公司也是其强有力的对手。

唯赛勃的产品大多取得了欧美发达国家的各项质量认证。由于市场定位主要是欧洲客户，故产品销售以出口为主、内销为辅。唯赛勃在复合材料压力容器也获得了美国NSF认证，在行业内有良好的声誉。产品销售主要委托其在北美和欧洲的几个主要经销商进行分销，网络的覆盖面和成熟度较高。

唯赛勃公司未来的发展策略或将向研发和制造多路控制阀和终端水处理产品方面发展。

招股书中提到，面对海外成熟的水处理行业竞争对手和国内新兴的行业内竞争对手，开能环保采取了发展“第二、第三”的市场策略，并以发展中小经销商为主，以此作为初期海外市场发展策略。

考虑到这些经销商从当地竞争对手的总代理、分代理手中拿到的产品价格比较高，开能环保则给予比较优惠的供应价格。然而，在原料价格上涨的趋势下，靠打价格战能维持几时？这个问题也摆在瞿建国的面前。