金星啤酒品牌董事长张铁山访谈

记者：这么多年走过来，在豫啤纷纷被外来品牌并购的时候，金星啤酒仍然扛起豫啤的大旗，金星为什么能做到这一点？

张铁山：答案无非有三点：首先，是金星营销管理团队全体工作人员的团队作战能力和强大的执行力。其次，深植于9800万河南乡亲和广大啤酒经销商内心深处“热爱家乡、信赖金星”的深厚情结和“与金星同荣共赢”的忠诚情怀；再者，厚积于全国10省17家全资子公司，20多个省份800多座核心城市及县域市场网络高效覆盖和网点超强辐射的强大营销渠道优势。

记者：作为中国第四大啤酒集团，金星如何看待与其他竞争者的关系？在激烈的市场竞争中，金星的竞争原则是什么？

张铁山：今天，金星啤酒的对手不单是省内新进的外来竞争者，更包括全国乃至全球视野内，有影响力和优质竞争基因的世界级啤酒巨头，尤其是后者，他们是值得金星尊重和学习的标杆对手。

金星无惧竞争，集中优势与实力积极参与竞争的同时，更有自信在与强手的对抗中取胜。金星接受且奉行公平、有序、开放的竞争形式，这是金星一贯遵循的原则。金星愿意和值得尊重的优质对手一起努力，共同推进河南啤酒市场的持续繁荣和稳定发展。 长期以来，金星啤酒秉持严谨的行业自律操守，精耕细作河南市场，持续拓展全国市场，创造了“销售网络遍布全国、河南市场全面开花、 渠道份额倍速增长”的骄人业绩。

记者：渠道为王，渠道竞争日趋激烈，目前金星的渠道防控体系是怎样的？

张铁山：营销竞争，渠道为王。作为中国啤酒大众市场领导者、中西部啤酒市场主导者，金星这个素来在业界享有“常胜将军”美誉的企业，对渠道的掌控日趋成熟。 凭借强大的渠道掌控力，在竞争对手扎堆进入河南以来，金星啤酒销售反而稳中有升，市场占有率持续走高。对渠道的绝对掌控，河南市场的一贯坚挺，金星啤酒河南市场王者本色愈发闪亮。 截至目前，金星已在全省乃至全国构筑起一个严密、高效、广度的渠道防控体系。这使得金星啤酒在2001年进入行业四强，并在2005年完成历时8年的全国扩张，17家子公司分布河南、山西、陕西、四川、甘肃、山东、贵州等地。 如今，金星如同一艘庞大的航空母舰，集合全国17家子公司联合舰队的协同作战能力和网络渠道优势，傲视群雄，一往无前。

记者：在日趋加剧的市场竞争态势下，金星一直保持“稳中有升，旺产旺销”的强劲势头。眼下，金星啤酒正迎来产销旺季中的黄金旺季期，如何才能保持这种旺销势头？

张铁山： 金星的成长，得益于全体金星员工、经销商朋友在工作和合作层面“同舟共济、齐心共赢”的忠诚态度。市场认可金星啤酒。金星啤酒以新一代、纯生、果园为代表的热销产品，之所以在全省乃至全国取得骄人的市场战绩，在于金星啤酒集团30年积淀的强大品牌知名度和坚实的渠道销售网络。

金星啤酒市场旺销局面，从很大程度上归结于金星啤酒过硬的产品质量和日久天长培养起来的消费者品牌忠诚度。金星啤酒的全线热销，还来自厂家和广大经销商一起搭建的以“有竞争力的利润空间和成熟高效的服务体系”为核心表现的互利共赢理念。

记者：面对外来品牌强势入侵，金星如何才能在“我自岿然不动”的同时稳中有升？

张铁山：在河南市场，老中青三代经销商把金星啤酒的销售网络铺遍河南全省18个地市。以“小区域化运作”和“单元格管理”为表现特征的渠道下沉的营销模式，更是把金星啤酒的渠道掌控力推到极致。并且，长年以来，金星培养出一大批优质的忠诚客户，这些客户的网点遍布全省每一处能看得见金星啤酒的地方。所以，也就不难理解，为什么外来品牌接二连三地进入后，金星啤酒能在河南原来已经较好的市场基础上占有率突破45%，郑州市场占有率达到75%。