乌毡帽黄酒品牌董事长吴烈虎访谈

苏南：黄酒品牌区域第一

吴烈虎掌舵乌毡帽酒业之后，选择的第一个新市场是苏南。经过市场调研，该地区黄酒消费仅限于低端产品，高端黄酒是一大空白，尤其是酒店餐饮市场。

“我们选择的第一个点是吴江的一家酒店，从铺货到形成消费热潮，被该城市接受，历时一年多时间。”吴烈虎介绍说，一直到成为吴江黄酒消费第一品牌才向周边的常熟、江阴、常州扩张，完成整个苏南地区的市场布局。

如今，在苏南市场连5岁小孩都知道了“乌毡帽”品牌，成为当地黄酒消费不可置疑的第一选择。“受资金、人才、管理的限制，企业只能采用做一个成熟一个、各个击破的做法。”乌毡帽说起行业内津津乐道的“乌毡帽模式”时总结说，就这么简单，量力而行，有多大肚量用多大的碗，集中力量做区域第一。

上海：厚积薄发定位前三甲

把拥有庞大消费群和高消费能力的上海作为第二块开发的市场，是乌毡帽“江苏起家、上海发展、浙江成名”的战略选择。延续苏南市场的“三步曲”做法，如今的“乌毡帽”黄酒，从青浦到松江、嘉定、宝山、闵行、浦东，已经在大上海的餐饮酒店遍地开花。

2011年，乌毡帽在上海市场迈出重要的一步，选择进入100多家商超。让吴烈虎下定决心今年全面进攻的是春节后的一次调查反馈“送到我手上的各大卖场‘零销售’，这让我吓了一跳。”吴烈虎告诉记者，一通电话之后，零销售是因为经销商从来没遇到商超新品会这么快脱销，在上海市20多个黄酒品相中脱颖而出，没有及时地跟进补货。正是这一场虚惊，给了乌毡帽极大信心。

对于这一现象，吴烈虎认为，是乌毡帽针对性的产品创新、合适的价位、正确的市场策略、大量的形象推广的综合结果。“就好比农村包围城市，在上海市的餐饮、酒店布局以乌毡帽品牌为其商超销售所用，即产品力转化为品牌影响力。”

对于乌毡帽在上海20多个黄酒品相中的定位，吴烈虎有着和其在江苏市场一样的期望：10万家由酒店、商超便利店、名烟名酒行等涵盖各消费阶层的网点覆盖大上海，一举冲刺该地区黄酒消费量的前三甲，使之成为乌毡帽酒业新的增长点。

把上海作为最大的市场来打造的同时，乌毡帽也启动了其“品牌三步曲”的最后一步——浙江成名。年初，乌毡帽酒业在台州设点作为品牌试点。吴烈虎有些忧心，“尽管乌毡帽已今非昔比，但这一步比前两步都要难，因为调查发现钱塘江以南地区对安吉黄酒‘感冒’，绍兴黄酒概念根深蒂固，公司或许需要策划并调整新的营销方式”。