北奔重卡品牌总经理王世宏访谈

把风险意识放在首位

风险是决定经销商盈利与否的关键所在，王世宏认为，经销商必须把风险意识放在运营的第一位。

“要想规避风险，需要厂家和经销商共同面对。”经销商只依靠自己的力量来解决库存和资金等问题不现实，厂家自己来解决也不现实，只有厂家和经销商联合起来，摸清问题，才能使风险可控。“困难是暂时的，发展是长远的。只有多一份理解，才能多一份信任，少一份风险。”王世宏说道。

他认为，风险不是简单的一句话就能规避，经销商要对终端客户加强把控。他对经销商说：“你们要把终端客户的档案交给我们，让我们了解真实的客户情况，有利于风险的防控，有利于对经销商的信任，也有利于我们给你们更大的支持。”

王世宏举例说道：“为什么我们会跟红岩机械共同做融资，一起做‘零首付’？‘零首付’有很大的风险，但当我们研究清楚，对终端客户的把控到位后，这种风险就不再是风险。”

正确研判市场 主动出击

王世宏分析，过去一年，一些小的经销商没有挣到钱，主要原因在于库存车、融资和回款上。“造成这样的结果，首先是因为大家对市场的研判都有失水准，未料到4月份开始商用车逐渐下滑，而且下滑的份额和力度非常之大。之前大家争资源、抢资源，产品在细分市场出现不适应性而形成滞销。形成滞销后，经销商到期要还款，导致财务费用对银行的平仓在增加。其次，融资成本增加，国家连续多次提高银行存款准备金率，并提高贷款利率，使得融资成本超过了10%，经销商很难盈利。”

在紧张的市场形势下，除了正确研判主流市场，对市场的主动出击也显得十分必要。据王世宏介绍，2011年北奔做经销商调查时发现，弱小的经销商在人员配置上不到位，业务素质水平不高。他建议：“经销商要想占领终端市场，必须把自己的队伍建立起来，培养好，激励好，让他们以积极的工作热情跑向终端，主动出击。”

王世宏预测，2012年的重卡市场困难将更大，经销商也将面临洗牌。经销商只有对市场认真研究，正确判断，并锁定目标，主动去应对，才能赢得市场，渡过难关。

把风险意识放在首位

风险是决定经销商盈利与否的关键所在，王世宏认为，经销商必须把风险意识放在运营的第一位。

“要想规避风险，需要厂家和经销商共同面对。”经销商只依靠自己的力量来解决库存和资金等问题不现实，厂家自己来解决也不现实，只有厂家和经销商联合起来，摸清问题，才能使风险可控。“困难是暂时的，发展是长远的。只有多一份理解，才能多一份信任，少一份风险。”王世宏说道。

他认为，风险不是简单的一句话就能规避，经销商要对终端客户加强把控。他对经销商说：“你们要把终端客户的档案交给我们，让我们了解真实的客户情况，有利于风险的防控，有利于对经销商的信任，也有利于我们给你们更大的支持。”

王世宏举例说道：“为什么我们会跟红岩机械共同做融资，一起做‘零首付’？‘零首付’有很大的风险，但当我们研究清楚，对终端客户的把控到位后，这种风险就不再是风险。”

正确研判市场 主动出击

王世宏分析，过去一年，一些小的经销商没有挣到钱，主要原因在于库存车、融资和回款上。“造成这样的结果，首先是因为大家对市场的研判都有失水准，未料到4月份开始商用车逐渐下滑，而且下滑的份额和力度非常之大。之前大家争资源、抢资源，产品在细分市场出现不适应性而形成滞销。形成滞销后，经销商到期要还款，导致财务费用对银行的平仓在增加。其次，融资成本增加，国家连续多次提高银行存款准备金率，并提高贷款利率，使得融资成本超过了10%，经销商很难盈利。”

在紧张的市场形势下，除了正确研判主流市场，对市场的主动出击也显得十分必要。据王世宏介绍，2011年北奔做经销商调查时发现，弱小的经销商在人员配置上不到位，业务素质水平不高。他建议：“经销商要想占领终端市场，必须把自己的队伍建立起来，培养好，激励好，让他们以积极的工作热情跑向终端，主动出击。”

王世宏预测，2012年的重卡市场困难将更大，经销商也将面临洗牌。经销商只有对市场认真研究，正确判断，并锁定目标，主动去应对，才能赢得市场，渡过难关。