柯拉尼橱柜品牌董事长陶晓松：梯度产品组合满足多层次需求

集成家居业投资价值高

记者：你早期是在江西做竹地板起家的，现在转向集成家居领域是出于什么考虑？

陶晓松：我在江西时，就曾跟一些橱柜、衣柜知名品牌有过深入合作，也很看好家装工业化的前景。如果这个行业已非常成熟，我不会考虑进入。很难得的是，目前还有集成家居这么好的一个朝阳产业，投资价值非常高。随着中国城市化进程的加快，定制家居的发展势头不可阻挡，我个人评估，这个领域至少还有20至30年的黄金发展期，不用担心没市场做，而是你有水平做多大的问题。

记者：普通消费者对定制家居的理解还停留在橱柜、衣柜的层面，柯拉尼除橱柜、衣柜外，还首次整合了内门、地板、壁纸等产品，这种做法有何现实意义？

陶晓松：业主装修面临一个很困惑的问题就是风格的统一性，做衣柜的与做橱柜的往往不是同一个品牌，格调、材质统一不起来，其它的内门、地板也很难搭配。柯拉尼这个品牌1952年在德国诞生，主要侧重于为家居产业设计产品。德式设计对“人”的关怀，影响我很深。我们希望能够将柯拉尼的纯德式定制家居理念与中国文化很好地融合，把德国家居严谨的配套安装等服务工作做到位。通过店面情景模拟销售的方式，让消费者找到最适合自己家装风格的全套组合定制家居，实现墙面、地面协调统一，家里“木作”这一块基本上可以完美解决。

记者：等于说柯拉尼是把家装中橱柜、衣柜、内门等利润最高的“木作”部分一网打尽了，市场定位是否会走高端路线？

陶晓松：好东西不一定是非常贵的，但一定是同自己的需求最贴近的。企业如果要真正把产品做到位，利润还真的不高了。我们的产品主要定位于中档到中高档消费群，就是为了满足有消费愿望、又有一定消费力的那部分客户的需求。

将东莞作为“试验田”

记者：柯拉尼为什么要把工厂和旗舰店都设在东莞？

陶晓松：做企业首先是做资源，东莞特别是大岭山这个地方，本身是全球家俱出口第一镇，家具产业配套非常成熟完善，方圆100公里范围内，我们的原材料基本上可以整合齐，人才、设计、信息交流等因素别的地方也无法比拟。同时，由于未来中国二三线城市的消费群体将占很大的比重，而东莞旗舰店所在区域能代表二三线城市的市场现状，我们可以在这里尝试一些恰当的推广模式，并且与生产基地联系紧密，各方面配套服务能够及时跟上，这里可以说是打开国内二三线市场的一个最佳运营试验平台。

记者：目前东莞已集中了欧派、科宝·博洛尼、蓝谷、卓意·珐帝诺、索菲亚等十多个知名定制家居品牌，柯拉尼如何打开市场局面？

陶晓松：我一定不会变成欧派第二、索菲亚第二，能在自己的定位领域做到第一就可以了。柯拉尼将走一条与众不同的路线，从一线城市到二三线城市提供不同梯度的产品组合，同一个城市可能会同时存在大量的门店，分别经营橱柜、衣柜或内门中的任一种产品。小店就是一个“窗口”，让客人在这里找感觉，然后到旗舰店解决整体搭配问题。我个人的主张还是大量的小店与大规模的渠道布局，通过若干个小“1”加起来，组成一个大的“1”，柯拉尼的logo设计成拼图图案就是出于这样的发展思路。

记者：这两年国内建材业界开设大型形象店很普遍，柯拉尼会开很多大店吗？

陶晓松：大店的投资规模、装修要求都很高的，并非哪个品牌都能做得到的。我并不主张开大店，这不是一种成熟的商业模式。柯拉尼的多数店面都将是很合适的，橱柜衣柜店两百平方米左右就可以了。东莞这个大型旗舰店主要是我们贴近市场的窗口，同时也作为培训、教学的基地，人才锻炼和输送的基地。

今年计划开店60个

记者：柯拉尼对于渠道扩张有何规划？

陶晓松：我们在南昌、九江、韶关、阳江、岳阳、烟台等城市已有10几家门店。2010年计划完成30家，2011年完成100家，5年内完成600家左右的店面布局，以及市场运营主流标杆布局，开辟一地一策，在北京、上海、广州、成都等这样的一线城市，每个地方设直营店，做运营模块的尝试，同时解决定制家居产品交付及服务瓶颈问题。等时机成熟会在西南、长三角、深圳、北方做新工厂布局，主要是让资源落地。

记者：你对东莞这个区域市场有何看法？

陶晓松：我到东莞才一年多，但东莞给我的印象非常好。这个城市的节奏不像一些大城市那么紧张，生活非常舒服，消费力也很强。从同行的角度看，国外知名品牌的定制这样大规模的定制家居企业并不是很多，中国的定制家居产业已经到了一定高度了。我们现在要做的不是简单去模仿，而是如何让德式集成家居理念落地生根。

记者：现在很多品牌橱柜对设计师渠道非常依赖，你们会不会在这方面也有所侧重？

陶晓松：商家与设计师合作进行适当的推广是必要的，但决不能变成一种简单的利益交往，我觉得这是非常低层次的。我也不赞成一些企业用一种极端的方式去参与竞争，给出一些不正常的回扣、佣金等。