甘汁园红糖品牌总经理蔡铁华访谈

从卖不出去到赚翻了

“我开发功能糖的初衷很简单，就是给自己的红糖找条出路。当时卖不动，亏惨了。”蔡铁华这样描述当年颠覆行业的创新之举，一点都没有想象中的传奇色彩。10吨白砂糖原料，可制成约七成的冰糖，三成的粉红糖。冰糖是主产品，应用广泛，且可以出口，销路不愁。而粉红糖则不然，在江苏没有强大的消费基础和消费习惯，卖不动。卖冰糖赚的钱全砸在红糖上了，蔡铁华急了。

“红糖卖不出去，当时急得满嘴燎泡，到处找人问计。偶然的一个机会，和一个老中医聊天，才发现红糖在中国传统应用非常广泛，在《本草纲目》、《千金方》里都有很多记载。当时我高兴坏了！”说到这里，蔡铁华仿佛又回到当年，双眼灼灼。
“红糖是补血益气的好东西，女子月事、生产，红糖是必不可少的；红糖姜汤更是传统的驱寒良方。”说到红糖的功用，蔡铁华一下子神态飞扬起来，“所以，我想到了用生姜、紫苏等与红糖相结合推出姜汁红糖、用生姜、阿胶等与红糖相结合推出益母红糖、产妇红糖……”

1998年，甘汁园与上海交大技术合作，开始研发功能性红糖；2000年，第一批甘汁园功能红糖面市试销；2002年，蔡铁华带着自己潜心打造的“梦幻产品”参加了春季糖酒会。

“第一次参加糖酒会，我们什么都不懂。展厅没有像样的装修，各种资料也没有准备，带了几箱产品就跑出去。”蔡铁华自己都没有想到自己的功能红糖能在糖酒会上一炮而红，“许多经销商、卖场采购看好我们的产品，询问要什么合作条件，将来准备运作，然而一问三不知，我们完全没有概念。”

尽管如此，甘汁园功能红糖还是在2002年大获成功，与一大批异地经销商和超市卖场达成了合作。甘汁园创立了多个行业第一：第一个功能红糖制造企业，第一个成功进入国际KA卖场的功能红糖品牌，第一个采用立体包装袋的品牌，甚至甘汁园的包装颜色都已成为行业通用颜色。食用糖是大流通产品，量大利薄，聪明的蔡铁华不但扭转乾坤将红糖卖出去，而且卖出了高效益，功能红糖已成为甘汁园绝对的金牛产品。

从商人到企业家的蚕蜕之痛

2002年到2006年，是蔡铁华最开心，生意最舒服的几年。

因为没有像样的其他品牌，所以面对KA，蔡铁华一向硬气得很，“那时候我们什么费用都没交，经销商是先款后货，卖场也都是上门合作，甘汁园整个公司只有两个销售，只负责在公司接电话。”

“但正是太舒服的日子，让甘汁园失去了最好的机会”说到这里，蔡铁华猛力一拍大腿，“这么好的机会错过了，是不可饶恕的错误。”

蔡铁华所指的机会，就是2002-2005年这段没有竞品的年代。自2006年开始，市场跟随品牌多了，卖场对各种费用的要求日益增高；经销商也感觉市场有压力了，要求我们要有市场支持了。保守估计，如果这几年抓好机会，扩大市场，仅进场费这一项，节约何止千万！蔡铁华用手比划了一下，神色间对不掏进场费的时光很是怀念。

“更为头痛的是，因为这几年的舒服日子，因为‘不主动、不拒绝、不深入’的态度，甘汁园没能建起一支能打仗的营销队伍，这让我们在2007年之后的市场上很被动。”“我意识到甘汁园巨大的不足，开始引入职业经理人，但几经往复，人来了又走，我很伤心非常痛苦。可以说，从2007年到2010年，甘汁园一直在内部整合，在找感觉。”蔡铁华用力捏了捏手中的烟卷，终于忍不住把它点燃“这个过程中，我也在反思的人才问题、信任的问题、管理的问题、授权的问题。直到2011年初，才有了转机。”

“甘汁园整合的过程，也是个人蜕变的过程。最痛苦的时候，我感觉谁都不可信任。公司里，看到每个人都很安逸，很开心，感觉全世界只有我一个人在为企业操心，很孤独，很凄凉，累得都不想干了。”蔡铁华用力挥手驱散吐出的烟圈，也仿佛赶走那段痛苦的时光。

“但我慢慢明白，第一，老板再厉害，能以一当十，但不能以一当千，甘汁园要做大，不管多难都要打造职业团队；第二，在产品创新上我是有感觉的，但在营销上我不如年轻人，应该让他们去干。”

甘汁园是幸运的，在内部整合的几年中，它的市场并没有受到对手的强力冲击，今天的甘汁园仍然是行业老大，品牌知名度、美誉度、市场占有率仍然遥遥领先于对手。“这只能说对手没有运气，或者他们和我遇到了同样的问题”蔡铁华笑着说。

蔡铁华的大梦想

功能红糖、功能冰糖这是一个百年传承的传统食品，对于在崇尚食疗文化的今天，她的价值更为突出。这个市场究竟有多大？蔡铁华有自己的算法。

“中国人口15亿，女性差不多7亿，其中经期女性约3亿，60%以上都有不同程度痛经等现象。大多数人不吃药是没办法缓解的，但我们的“甘汁园益母红糖”，传统食疗配方，不含任何药物却能有效缓解经期不适症状。你可以想象一下，这是多大的市场。

再说特浓姜汤，现在大家感冒了都吃感冒药，至少喝板蓝根，但是药三分毒，对身体总是不好。而“甘汁园姜汤”食疗配方，驱寒祛湿、预防感冒，而且没有任何副作用，几乎适宜于所有人群。这又是多大的市场？”

仅这两款产品，如果把她做成消费者家中常备，又是多大的市场！说到这里，蔡铁华明显激动起来，一手拿一个包装盒，开始用力挥动，仿佛在对着人群演讲一样。

“当然，再好的产品，也离不开优秀的人才和团队，真诚希望有识之士与我们携手共创甘汁园美好的明天。”采访最后，蔡铁华再次强调自己对人才的渴慕之情，并嘱咐记者一定不要忘了这句话。