视得安罗格朗：品牌建设棋先一招

“作为房地产行业的供应商，楼宇对讲行业与房地产行业息息相关，是房地产行业不景气最直接的殃及者。虽然公司并未完全预见这场危机，但公司在品牌、营销、管理方面早已布局在先，足以应对市场变局。”深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司国内销售总监侯东山如此诠释公司应对市场之策。

三大品牌出击细分市场

“在目前行业进入盘整阶段，品牌就是一种强大的竞争力。而视得安罗格朗恰恰在品牌建设方面棋先一招，在国内安防企业中首开多品牌运作先河。早在2006年，视得安就通过与国际品牌罗格朗的合资实现了品牌的整合，之后随着高端市场需求的不断增多，视得安罗格朗又引进了意大利原装进口Bticino智能家居系统。”侯东山介绍说。

据了解，作为顶级品牌的Bticino专注于住宅智能化领域，是意大利首家将时尚的设计理念融于生产的制造厂商，是全球智能家居的领导品牌；罗格朗（Legrand）楼宇对讲品牌则由意大利主导设计、研发，在中国深圳生产的对讲产品，充分融合了国内外品牌优势；而视得安（Shidean）楼宇对讲品牌，作为本土品牌在中国始终处于行业品牌领先的地位，拥有百万用户。

侯东山指出，如果将整个安防市场视为一个金字塔的话，塔尖、塔身、塔底可以看作高中低不同的市场。而每个市场都有不同的需求要点，缺少哪一个，都会丢失部分细分市场的份额。“以往，视得安产品集中在中低端市场，难以满足全方位的市场需求，但随着Bticino、罗格朗、视得安这三大品牌的全面出击，公司就完全覆盖了整个细分市场，同时得到了很多房地产开发商和系统集成商的认可。”

两条腿走路的营销策略

如果说多品牌成功运作为视得安罗格朗奠定了基础的话，那么推行正确的营销策略则是视得安罗格朗出击市场的真正利器。视得安罗格朗在营销策略上采用了两条腿走路：系统集成商和开发商同步推进。

“由于楼宇对讲产品在技术、施工、安装等方面的特殊性，需要与系统集成商（总包）紧密合作才能完成，因此视得安罗格朗非常重视与系统集成商的合作，这也是行业中最传统的销售渠道”，侯东山说，“目前，视得安罗格朗已与全国一些重要的总包商建立了良好的合作关系”。

“我们另一销售战略就是选择与全国一级的开发商进行战略合作，如万科、金地、华侨城、沿海、龙湖等，它们的项目分布在全国各地，而且都是负责任的集团公司，我们认为与这些负责任的公司合作才会有生命力，同时也会降低我们合作双方的交易成本。”视得安罗格朗公司华南区营销总经理张亚文补充说。

据介绍，自2008年以来，视得安罗格朗的重大项目部就开始调查走访万科、金地、沿海等战略合作伙伴分布在全国各地的项目公司，倾听合作伙伴的一线公司对视得安罗格朗在售前、售中和售后等方面的意见与建议，同时积极促成与多个项目公司层面的技术交流活动，在此基础上与各合作伙伴一线公司一起制定和优化各系列楼盘的楼宇对讲配置标准及配合流程，使双方合作标准化、程序化、制度化。