香柏年松木家具品牌营销总监魏先达：把松木做透做大 体现高附加值

【记者】：很荣幸邀请到魏总作这次采访，今年香柏年的销售业绩怎么样？

【香柏年 魏总】：销售业绩应该跟去年差不多，有一定的增长，但增长幅度不是太大。

【记者】：大环境影响的话您觉得对企业影响最大的是哪几个因素，有的企业说原材料增长，有的企业说是人员的流动，这些都给企业带来不同程度成本的提高？

【香柏年 魏总】：影响是各个方面的，主要体现在人力成本的提高和实木行业竞争而导致原材料价格的上涨两个方面，国家对房地产的调控也是使家具行业进入迷茫的另一重要因素

【记者】：我们香柏年在这种竞争比较激烈的状态下，是怎样脱颖而出呢？

【香柏年 魏总】：竞争是行业发展到一定程度必然经历的过程，面对竞争香柏年坚持走两条路，第一是做品牌，品牌是企业发展永恒的主题，香柏年从2007年就开始全面推行品牌战略，经过一年的全面实施，奠定了中国樟子松家具第一品牌的地位，另外一个就是创新，创新是保持企业和产品旺盛生命力的最佳途径。创新包含产品的创新、生产技术的创新和营销管理创新。

【记者】：香柏年一直是做松木家具的，日后也是只专攻松木这一块吗？

【香柏年 魏总】：以后可能我们会有一到两个高端的系列，松木家具是基础。

【记者】：从百姓那里也了解到，香柏年确实在当地是属一属二的牌子，大家口碑都不错，企业现在在全国已经有多少个门店？或者说消费群体针对哪一块为主？

【香柏年 魏总】：现在门店有五百多个。松木本身是性价比比较高的，但是它的材质的价值不是很高，所以基本定位在中端。

【记者】：您前面也提到说企业竞争一个是靠技术的研发，一个是靠品牌宣传，我们香柏年在品牌宣传这一块是不是也在当地走得比较前面的？具体是怎么做的？

【香柏年 魏总】：家具行业成熟度决定着所谓品牌就是行业内的品牌，家具品牌还没有象家电一样走入消费者的心目中，香柏年在这方面，一直引领着松木家具的主流，在品牌形象推广过程中，从央视广告到地方台，从户外到户内，从纸质媒体到电子媒体，从活动冠名到展会，香柏年通过各种有效的载体进行宣传与推广。

【记者】：香柏年一直以来口碑也比较好，销售也不错，香柏年比较重视的营销理念是什么？

【香柏年 魏总】：香柏年比较重视的理念就是产品贴近生活，健康走进生活，一个产品从开发到销售，如果不能从消费者的角度去定位，不坚持“从生活中来、到生活中去”的宗旨，相信这个产品不会长久的

【记者】：徐州的当地毕竟做松木的也很多，那现在整个市场发展情况是什么样子？

【香柏年 魏总】：其实中国最早做松木的是喜梦宝，但是它一个以单品牌的形式去运作。在08年以前中国松木家具生产基地是在成都，但是从08年以后中国最大松木生产基地就在徐州。中国经济发展的现状，决定着松木家具有着具大的市场空间，这个现状应该好多的企业家或企业主们都能看得到，关键是如何从这个市场的大空间获得更多的更大的属于自已的那块蛋糕。

【记者】：徐州现在是不是市场慢慢接近饱和会产生一个洗牌的过程？

【香柏年 魏总】：低成本运作是每个规模化的领军企业的必修课，但是低成本运作对企业的对企业的规模和实力要求比较高，所以达不到要求的企业就会通过寻求新的突破来延长企业或产品的生命线，当然，想吃螃蟹是有风险的，领军企业的突破是寻求新的增长点和利润点，非规模企业寻求的是救命的稻草，然后通过对运气和时机、市场的把握把稻草修炼成救命的方舟。

【记者】：我们香柏年明年计划是什么样的？或者是发展目标？

【香柏年 魏总】：松木的产品是公司的基础，把松木做透做精是香柏年的目标

【记者】：能具体给我们谈一谈是怎样去做吗？

【香柏年 魏总】：打个比方，松木一直在国内家具行业的定位是属于中低端的产品，因为它材质的问题，松木走高端化做高附加值的东西，这样将会是一个方向。

【记者】：具体是怎么体现它的高附加值呢？是基于对原材料的处理上面吗？

【香柏年 魏总】：从产品的设计到工艺。

【记者】：都有做精细化的路线？

【香柏年 魏总】：对。一个产品去体现它的高附加值，就是从它的产品的风格、颜色、工艺，还有品牌定位及推广。

【记者】：我们在徐州看到企业做在沿街的公交车车牌的宣传。除了这部分广告的投放，企业有没有其他的宣传途径？

【香柏年 魏总】：宣传途径很多，关键是要看企业老板对品牌推广方面的意识和定位。企业对品牌的推广方式是有差异的，差异体现在几个方面，一个就是老板的意识问题，第二个是企业的规模和实力的问题，有的企业它想去央视推，但它承担不起央视的费用；另外一个就是它想去做但是不知道怎么去做。品牌推广也是的，品牌定位和思路决定了推广效果。同样出一百万的品牌推广费用，在这个企业里面可能一百万用的方式很好，品牌力能够得到很大的提升，但是在另外一个企业，它推广的媒体和途径也许会出现失误，可能这一百万花了也没什么效果。

【记者】：您对电子商务这一块是怎么理解的？

【香柏年 魏总】：电子商务将来应该是一个方向，但是有它的局限性。像大宗商品、耐用的生活用品例如家电家具这一块都属于耐用品。消费者买来以后可能用了10年20年都不换，所以耐用品这一块品牌影响力还是要慢慢沉淀的。

【记者】：现在越来越多有些企业他们认识到微博它非常广大的受众面和网友的一个线上互动的活跃度，因为它是继论坛之后一个新的线上沟通的形式，一个信息发布的媒体，所以说有些企业也进驻我们的新浪微博做企业自己的形象宣传，有没有想过香柏年也是在微博上面做一个形象的展示呢？

【香柏年 魏总】：电子商务作为一个实体店辅助的销售工具也需要被开发，具体的操作现在还没形成很详细的计划。但是我很快就要去做这一块，这是一很好的途径。

【记者】：好的，非常感谢您接受我们的采访。